第七章 谈判

    这章讲的是MACK策略的核心,整套的原则都是用战场上的 鲜血与泪水换来的。在这里,我们将会解释人质劫匪和谈判 专家之间的强力联系感,与Macking的艺术。

    谈判专家心态理念

    谈判专家有着冷静,不具威胁的风度。他会传递出一种 感觉,他跟劫匪是一伙的,世界上唯一一个愿意倾听他,站 在“他那边”的人。但是谈判专家总是那个控制现场的人。

    他像一位记熟了台词的演员,他己经知道如何平息事态,对于他来说是如何导向事态的问题。

    现在把这个观念加入到Mack领域中。就好像你是一位谈判专家,而女人们扮演的人质 劫匪,那么谁是人质?对于大多数人来说,人质是他们的信心。基本内容是,女人拐走了我 们的蛋蛋,并且己经宣布了自己的要求。我们,作为男人,很渴望从她们手上夺回我们的信 心。

    就像大多数男人知道的,女人的要求没完没了,永远不会有结束的那天。(问问你结过 婚的哥们)通常,女人根本不需要清楚说出自己的需求,男人们就会给她们任何她们想要的。 我们从存钱罐里取钱给她买酒水。我们带她们出去逛街,为她们买单。我们听她们的唠叨, 说一些没意思的东西。并且我还笑脸相迎,设想着如果我们忍受的够多,跳够足够的陷阱, 也许她会给我们一些爱爱。

    Mack不玩这种游戏。他们对付女人就像是人质谈判专家对付人质劫匪:根据手册操作, 利用策略达成目标,不论费时多长。他们会做一些计划让自己赢得这场谈判,并且耐心自律 地观察计划的进行。

    想象一个场景,疯狂的人质劫匪说“我需要一架飞机,五万美元,还有一本护照,好让 我离开这个国家。”

    如果你正在观察这一幕,而谈判专家默许了他每一项要求,你也许认为负责谈判的人简 直就是个傻瓜。可是,当绝大多数男人对女人次次妥协,确认为这很正常。

    在人质危机中,劫匪会认为谈判专家就是那个将下令开枪的人。但是在谈判专家的想法 里,有两种选择,你要么跟我一起解决事情按照我说的做,要么我们“走战术路线”让SWAT 小组来解决你。

    如果你刚刚跟一个女孩认识,她立马速响起警报、升起“婊子外罩”、竖起栅栏带上冷 漠表情,那么像谈判专家一样来解决她吧。那两种选择要深深地植入你的脑海。你要执行以 下两种方式中的一个:

    选择#1:她的生活可能遇到了问题,你要找方法来跨过这些阻碍。你要推倒这些栅栏, 好让你俩共享快乐时间。

    选择#2:即使在你努力尝试后,你仍然无法跟她相处。不论如何,她就是没有兴趣跟你 架设沟通桥梁。没有什么,你们俩各走各的路,你可以在一个值得你花费时间和经历的人身 上来施展神奇。

    利用这些观点来武装自己。忘记拒绝吧:根本就没这事。你有两个选择:A (钓上她) 或者B (她不值得你花费精力,所以找别人吧。)

    你将要做的事,要么是对付她,要么是找另一些乐意跟你搭话的女人。

    你欠我(I.O.U)

    Michael McMains 和 Wayman Mullins 写过一本书《Crisis Negotiations》,很多国家的警

    察部门都采用这本书用做教材,里头谈到了 “互惠规则”(rule of reciprocity)。这个规则的 意思是,如果你帮助某人,她们会感觉有义务反过来帮助你(反之亦然)。这是基本人性。 如果我们欠某人什么东西,这会让我们感觉到不舒服。

    当你为女人做了一些事情,久而久之这些事情在她看来理所当然,所以你要在每次帮助 她时,加强她你帮助过她的印象。那么或多或少,她都会感觉她应该回头说明你一次。在 MACK把妹方法里,我利用这项技术创造了“你欠我战术”(I.O.Us)。

    我们说说人质劫匪,暂且叫他“Bob”,他躲在一间公寓里。天气正值寒冬,气温冷的 要死。在僵局早期,人质专家告诉他“我只想让你知道,Bob,我像你保证现在没人会中断 电力。我向你保证,你的暖气会一直工作。在我们谈话时,我希望你能够舒服地呆在那里。”

    事实是,警察根本没有切断电力的打算。也许房间里有孩子,也许经常么有权限这么做。 但是Bob会想,谈判专家照顾了他。随着谈判专家的持续地“照顾”(下一个也许是“我要 去跟警官谈谈,保证他不会伤害你。”)Bob开始相信并开始对谈判专家有了感激之情。

    谈判专家变成了他的同盟,他的同路人,在这个艰难的时间。

    在MACK把妹方法中,我们利用同样的原则。当我们上前去认识一个女人,并尝试展 开一场谈话,她的压力等级自然会升高。各种各样的想法和问题会穿过她的脑袋。这人是谁? 他想要什么?她的大脑会阐释理解数百种从你身上散发出的不同信号一一从你的肢体语言, 到你所谈论的话题。普通人说的和做的会让她升高自己的压力等级并亮起红灯。Mack会把 她放到舒适区里,成为她的同路人。

    微小的鼓励会在这时起到作用。保持谈话流动,倾听她,对她所说的话表示出兴趣。这 会让她的压力水平保持在最小,同时逐渐増加她跟你在一起的舒适等级。

    特别的付出顺外的付出

    Mack常常会停留在谈判专家模式向女人表示尊重,不管是初始的谈话或者是第四次约 会。她说的任何东西都应该看做一种战术行为,一种被包装过的要求。当Mack选择迎合那 些要求中的一个,他并不是想当然地这样做。

    这一切都会以微妙的方式进行。每一次你只稍稍满足她的要求。给她买酒请她用餐也没 什么大不了的。但是当你给她这些东西时,你应该利用创意措辞来加强她的一个理念A)这 是她争取到的。B)你正在付出,这种付出你是不会随便给任何女孩的。

    草包策略:“我可以给你买杯酒吗?”

    MACK策略:“我很享受这场谈话。我愿意提前给你买杯酒。”

    这种应用的例子数不胜数。你认识了一个女孩并跟她约会,外边天气很冷。她坐进了你

    的车

    草包策略:“你冷吗?我是否应该打开暖气?”

    MACK策略:“我可不想你得感冒,所以我们把暖气开开吧。如果太热,告诉我。” 或者,如果你在一个拥挤的酒吧感觉一个女孩不错

    草包策略:“你想要在什么地方坐坐吗?”

    MACK策略:“来吧,我要找个地方坐坐。我不想你站在那里,被那些喝醉的哥们撞来 撞去。”

    设置样板

    普通人对自己的付出不以为意,认为给女人施以恩惠没什么大不了。如果他冒着暴风雨 驾车30分钟来载她回家,当她说感谢他时,他会说“没什么。任何时候我都会这样做。”如 果她要他帮着搬家一一这意味着一整天都冒着热汗帮她搬家具一一他说“当然,我周末很空 很愿意做点有意义的事。”如果他咬了牙超出预算来请女人用餐,他会说“你不用谢我,这 是我的荣幸。”

    他认为乏低自己的努力看起来很酷。但是这设立了一个糟糕的样板。她以后会期望你继 续这种程度的对待和关注。她一旦领会了接受了你的这种举动,她就会对你转变为期待。她 的要求会屡屡升级,而你的权力也将贬低殆尽。

    Mack则知道如何正确地对待女人的要求。他会持续地制造“你欠我”单元,在她脑海 中加强印象:他超出了自己的职责。他所做的事情值得她来给予回报。

    “你欠我”可以变幻成各种形式。比如说,你在周四晚上待在家里,喝着啤酒看着电视。 你没有任何计划。突然,电话响了:是那个你在前几天晚上认识的Hammer。一个你想要再 次见到的女人。

    她问你你在做什么。面对这种问题,普通人也许会响应“没什么,只是在看电视,你准 备做什么? ”他期待她今晚有空,好制定一些计划。

    Mack也许会期待同样的事情,但是他会把自己钉在这里,把这个机会变成一个“你欠 我”。“我工作了一整天,”他说“现在正在播我最喜欢的电影,我己经准备好了来场寒颤。 那么你在做什么呢?”

    她说,她要跟朋友一起去酒吧:他是否愿意加入她们?

    如果Mack考虑要去,他会耽搁一阵。他回答“我本来打算就在家里休息了一一明天可 是我的大日子一一但是如果答应你也不错。也许我可以过去玩一个小时。”

    注意区别。相比于自己孤独地待在家里看电视,他跟女孩制定了一个计划,并且在她脑 海里种下印象,他做这些是因为她倌得他做特别的付出。

    在她眼里,他改变了自己的方案来挤出时间跟她在一起。当他出现在酒吧,她会感激的 一一而不是认为她恩惠了他,把他从无聊的电视机前带到了这里。

    在结束时,Mack可以制造另外一个“你欠我”,当他把她带到她家门前:“我不敢相信, 你让我错过了我最喜欢的电影,我己经超过睡觉时间三个小时了一一但是我很享受几万的时 间。这的确值得我这样做。

    如果她和Mack在酒吧里玩的不错,她很有可能会带Mack进门一一以回报他的付出, 如果你知道我在说什么。

    在生活中你可以找到很多“你欠我”,微小到:当你和一个女孩走进一家餐厅,选了一 张桌子,问她她喜欢坐哪边。不管她做哪边,你笑着说“这很有趣,那常常是我坐的一侧” 她会说“Oh,没问题。你来坐这边。”不过你坚持要她做那边。

    当然,你坐哪里一点关系都没有。不过在潜意识层面,你给了她一些你所看重的东西。 她会感觉你调整了自己,她会感激这点。

    把“你欠我”累加起来。当她开始感觉你一直在给予她一些小的恩惠,她更有可能用性 回报你。

    “你欠我”的另一个伟大之处在于它为你的行动提供了 “安全保护”。当Mack进行到 离别接吻时,他知道如果她犹豫,则是时候讨价还价了。

    “Wow”你开玩笑说“我让你坐了我最喜欢的座位,然后我竟然得不到一个晚安Kiss。” 她会对你这种意外的小聪明微笑,并且很有可能会给你那个你期待的Kiss。互惠规则应验了。

    人生程序

    “你欠我”可以被变幻到你生活的各个领域。你可以在日常生活中利用机会对你的朋友, 老板,甚至父母一一任何叫我们做事的人来使用这个技巧。

    有可能是某些人要你跟他讨论商业运作。他们会提的一个标准问题是:“现在来找你是 不是很糟糕?”

    典型的回答会是“不,完全不。”甚至你在忙着做什么事。这看起来很像从你嘴里说出 来的不是吗?

    不要用那个了,利用“你欠我”技巧:“实际上,我有很多事情要忙,但是我会把这些 东西放到一边,好让我们谈谈。”现在,你从优势地位开始了这场商业谈话。很明显,你的 时间很宝贵很稀缺,但是你愿意分给这个人一些。他会感觉到很荣幸跟你谈话,这对你很有 利。

    如果女孩说“我稍后给你打电话。”不要说OK,把这变成一个“你欠我”,“我准备晚 上放松一下,看场电影,我会关掉我的手机。但是我又想听到你的声音,所以我会把铃声开 开。”

    在工作时,也开始使用这技巧吧。当你完成了一天的工作准备回家时,你的老板又丢给 你了一大堆活干。他问你你是否可以在离开前完成这些额外的工作一一但是你知道,他也知 道,这不是一个请求。这:是要求。

    别说“没问题,老板。”一个很容易说的“你欠我”会改变他对你的看法:

    “我都准备溜走了一一但是我知道你需要搞定这些,所以我决定先把其他事情推一推, 确保我有时间搞定这些事情。”

    就这个简单的陈述,你发出了一个信息,你是个老板可以依靠的重要盟友。得到你应有 的奖励,而不是当一只蜜蜂,不管桌面上有什么工作,你只能简单地服从。

    适应这种观念。它可以使用在无数用途上。人们会把你当做宝贵的人一一只要他们是值 得你付出的人,你可以慷慨地为他们寄出时间。

    礼物

    “自从夏娃给了亚当那个苹果,性和礼物之间就产生了误解。” 一一Nan Robertson “打耳孔的男人更能适应婚姻。他们己经体验过痛苦和购买昂贵的首饰。” 一一Rita

    Rudner

    礼物是另一种形式的“你欠我”。大多数男人都会想到给礼物这种逆向搭讪。他们们给 女人东西以求在未来能够获得回报。礼物本应是为了她己经做出的努力而给,甚至只需要一 句“谢谢”就好。

    草包策略:在你们第一次约会前就给她送花,以此希望能够在晚上有机会可乘。

    Mack策略:在你刚开始认识她时,你发现她喜欢读有关于灵性和人性提升类的书籍。

    (很多女人都是这样。)你迅速跟她来了第一次约会,事情进行的很顺利。在第二次约会前, 你在亚马逊上做些搜索,为她买下读者高度评价的灵性书籍。当她谢谢你时,你暗示这书是 一种奖励:“上一次跟你在一起很开心,我想你会喜欢这个。”为了加强效果,在内封页写一 些提示:简短而甜蜜的一两句话。

    别为了的高分而尝试给女人买礼物。你给礼物是因为她赢得的,她让你享受了一段快乐 的经历。

    要求

    谈判进程中常常牵扯到要求。在任何情况下,谈判专家都应该明白,对方的要求是可以 协商的要求,还是不能协商的要求。人质劫匪会咆哮他的要求,一架去古巴的747客机和一 百万美元,但是谈判专家知道这根本不可能的。

    另外不可协商的要求包括武器和毒品。但是当人质劫匪要求这些东西时,谈判专家不会 直白地说“不”,这样只会恶化形势。

    同时,谈判专家会引导谈话进入另外一个方向。“告诉我,Bob,为什么你要一架飞机?” 他也许会回答。这也许会促使人质劫匪解释要求背后的原因:他害怕被警察干掉,他的妻子 抛弃了他,他丢了工作等等。当他张嘴谈论他的问题,谈判专家会富有同情心地倾听,保证 他的问题可以解决,一次建立信任的桥梁。

    谈判专家也知道,劫匪的有些要求他会同意一一果劫匪之前配合就应该得到。可谈判 的东西包括食物,水,或许是一包烟。尽管这些只是小小的要求,但是谈判专家总是会让劫 匪认为他做了额外的付出才满足了这些要求。

    让步条件:我己经为你做了一些事情,现在我希望你能够为我做一些事情。我保证你能 得到水,保证你的电力顺畅,现在我需要你放一个人质出来。

    当劫匪认识当前局势是不可能得到747和一百万,他会降低自己的要求为可谈判要求。 但是谈判专家不会立刻满足任何要求。因为这样做会他失去权力,和对现场的控制力。相反, 他会利用提问题保持跟劫匪谈话的方式来拖延。

    这样,谈判专家允许了要求,事情将变得更加具有意义:“你知道吗,John?你和我相 处一段时间了,你告诉了我你正在经历的东西,我很感激你。所以我会确保你现在得到一些 吃的。”

    你必须常常知道,首先,面对你要对付的人,什么样的要求你愿意满足一一你愿意给予 多少来达成你的最终目标。

    女人的任何要求都牵扯到花费你的时间和金钱,应当看做是一项要求。

    请注意,不要太快满足女人的要求,要延迟给予。即使你己经打算无论如何都要给她, 通过暂缓给予表现出这是一份特别的恩惠,这样你的行为将会更有意义。

    我们说说,你己经跟一个女孩约会了,她提到她朋友说过的一家新开的一度餐厅。她没 有告诉你“带我去那里晚餐。”但是她暗示了她想要去那里。

    普通人,极力想要挣得额外奖励,将会立刻对此响应。但是Mack更会算计。他在脑袋 里记下这个,等过一段时间惊喜地带她去那个地方来次约会。

    他告诉她:“通常我不会喜欢一度事物,但是我记得你告诉过我你朋友是多么喜欢这个 地方。我们来试试,这样你就可以告诉你朋友你的想法。”

    现在她感觉她是被奖励的。这不是特别贵的地方,他本来任何时候都可以带她过来。但 是暂缓下,当他觉得合适这样做的时候再满足她的要求,他掌握了控制权并奖励她,而不是 简单的做一些她所希望的事情。

    平常人会做女人期待他们做的事情。Mack则按照他们自己的规矩办事。

    有些时候这些要求会占用你的时间。如果你开始跟一个女孩约会,但是你的行程又很慢, 那么在你脑袋里设置一个参数一一你愿意花多少时间给她。然后行动。

    她也许会抱怨她想要更多的时间,但是你己经建立了一个不可协商的要求,她没有选择 只能尊重你。你花时间跟他在一起的那个晚上,她会感觉像一个特别的场景。她知道你的时 间很短暂,所以她会感激你的陪伴,而不是认为这理所当然。

    如果他想要你腾出每个周五周六晚上陪她,但是你想要选择跟你的朋友出去逛(也许是 去Mack其他女人),给她建立一个印象你不是每周的那几天晚上都有时间。态度要好一点, 但是让她直到你的朋友对你很重要,并且你不会花多少时间跟他们在一起。把这个当成不可 协商的谈判。

    这样你就会处于控制地位。从这以后,每个周五周六晚上,如果你愿意跟她在一起则会 变成一种奖励。你不再放弃控制权,向她抱歉没有能去看她,你増加了自己的权力。

    有些时候,她的要求会瞄准你的钱包。在你约会之前,设置个底线什么是你愿意花费的。 如果她想要去一家昂贵的餐厅,只有这在你预先的底线之上的情况下答应她。如果你对花费 100美元的晚餐感觉不舒服,建议一个更随意不怎么贵的餐厅来代替。

    如果她挣得这个机会,你可以决定未来带她去一家很棒的餐厅。如果这种事情发生了, 她会觉得你在为她做额外付出,她会对你更加感激。他会感觉她赢得了这场晚餐。永远别让 她认为占用你或者你的钱包是理所当然的。

    谈判专家回想了一个故事,关于一场拉锯数小时的谈判。人质劫匪电话给谈判专家,索 要香烟。谈判专家拖延着知道他感觉是时间来麻竹这个要求。然后他递出一根香烟给劫匪。

    第二次,劫匪电话回谈判专家,极度荒谬,他需要火。谈判专家平静地答复“你要求的 是香烟。如果你想要火柴,我们待会再谈这个。”

    创意性要求

    创意措辞是另外一种可以搅乱她雷达的方式。之前我们解释过,通过创意措辞是如何搞 到她的号码的。同时,你要懂得,当你请求许可时“我可以给你打电话吗? ”),她的下意 识会先考虑拒绝你。(你将会频繁call她,她会觉得不应该把个人信息说给一个刚认识的家 伙。等等)

    这就是为什么更有战术性的措辞应该是:“Stacy,我记得你告诉过我你周六有空。还记 的我告诉过你的艺术展吗,所以我们可以去逛逛,那么我什么时候给你打电话最好呢?”

    (在你说这些的同时,你赶紧把她的名字输入到你的手机。)

    取她号码的感觉就好像是之前己经约定好了一样。就好像你再说“很明显,你要给我你 的号码,我只想知道什么时间打给你比较合适。”

    事先铺垫

    女人会找各种方式各种理由说“不”,不论是你尝试得到她们号码,还是请她们跟你一 起喝酒。这就是为什么,在谈话过程中你要尽量在她脑袋里播撒观念,来对抗她的疑虑。在 MACK把妹方法中,有一招就是广为人知的事先铺垫。

    比如说你们在进行第一次约会,你跟女孩在品鸡尾酒,而你的目标是喝酒过后把她带回 家。在晚餐谈话过程中,你可以提出这些话题:

    , 酒吧离你家很近。

    ^你把家里打扫地非常干净,并不像大多数单身汉那样。

    ^你独自生活,因为这能带给你你所看重的个人隐私。

    , 如果有时间,你很乐意向她展示你家里的一件很有意思的藏品。(一张DVD、youtube 短片、你最近旅行照、你的艺术品等等。)

    早早地提到这些信息,当到时间该带她去你家的时候,她的一大堆疑虑都会被消除。(第 四关键点一一在你家那个你想要向她展示的东西一一是最为重要的。我们在后面的“收场” 章节会提到,你需要向她提供一个正当理由来使她跟你回家。)

    女人的另外一个疑虑,因为是第一次约会或者第一见面,所以事情要慢慢来。你同样可 以用这招来消除这个疑虑。一旦你你们之间开始共振,你们发现彼此之间的共通点,这样说 “这很有趣,我感觉我们已经认识很长时间了,你也有这种感觉吗?”

    即使你们才刚刚认识,你却在她脑袋里创造了认识很久的印象。

    如果事情进入白热阶段,她也许会突然停下来说“性对我来说,是一件很特别的东西。” 这种形式的“不”,亦可以在早期进行播种。用她对你很特别、你为她做的事情如若换做别 人你都不会考虑,之类的东西播种她。

    当带她到旅馆,“这家旅馆对我来说有着特别的意义,我不常常带人过来。”或者“我的 房间就像是一个避难所,我从来没让人来过。”这样,她会对你的地盘产生感觉,就好像是 一个特殊的场合。让她感觉自己就是你世界中的VIP。

    我不可能做到的

    “一个女人花了二十年才把她的儿子变成了男人,而另一个女人只花了二十分钟就把 这个男人变成了傻瓜。” Helen Rowland

    普通人为了在女孩面前的高分,他们愿意做任何事情,甚至是他们绝对不想做的事情。 他们担心拒绝女孩的要求会让女孩看扁自己。如果他和她在进行长期关系,说不则会触发一 场自己所讨厌的争论。所以一些男人想着,堵住自己的嘴,暂时忍气吞声会比较容易。

    当女人提出要求,而你总是选择躲躲闪闪晚班忍受,这就是个问题了。任何关系想要正 常运转总会有一定程度的“给予与获取”。你也许会为了 Justin Timberlake的演唱会门票而 挤破蛋蛋,仅仅是因为她想要去看。你也许很想看NFL,但是你的要求陪她参加她妹妹的 烧烤挽回,就因为这对她很有意义。

    这些例子也许在你自己的关系中也能找到。但是在关系早期,说“不”是很必要的,这 确立了你的界限。而且,在早期你需要在给她留下深刻的印象。

    当你对环境感到不舒服,失去了对环境的控制力,你就没有在作为Mack的最好状态。

    如果她提议的活动把你放进了这种情况,你应该礼貌地拒绝。

    比如你计划好了带一个女孩去一个很酷的地方来来两杯。你期待这一个一对一的浪漫夜

    晚。这可能是第二次约会,你在一周前就己经计划好了。

    尽管如此,当你打电话给她询问在哪里载她,她突然说有另一个计划。她说她的一大堆 同事今晚要去卡拉OK吧,想要你跟她一起去。

    我们假设你对卡拉OK没有什么感觉。你唱歌总是走调,她会计公司的同事却很在行。 如果你去了,你知道你状态一定不会怎么好。更重要的是,今晚是你跟她的第二次约会。从 策略上说,这可是很重要的晚上。你得要一个舒服的场景中展示最好的自己。

    普通人会对这种要求,有两种回复方式:要么顺从“当然,我可以过去”,要么焦躁 “我本来想着咱俩一块。我无法忍受卡拉OK。”)。

    无论怎么选,他今晚都要被打枪。他要么跟她去卡拉OK吧,感觉自己多于似得;或者 她跟他按照原计划进行晚餐一一但是她绝对会内心充满厌恶,因为他毙掉了她的建议。

    相反,像一个Mack —样利用积极的东西来拒绝这个要求吧:“卡拉OK听起来不错, 但是我更愿意在只有你的时候跟你相处。你今晚跟你朋友一起去玩吧,玩的高兴点。明天给 我来个电话,让我知道你唱了什么歌。”

    这样,不止拯救自己的时间,金钱和脾气一一你还显示出你不是一个控制欲很强的人。 你很乐意让她做自己的事情。

    但最好能够在关系早期就让女人知道这些。如果她知道你不回去做某些事情,她就不会 来用这种事情烦你。如果你没有阻拦她和她的朋友一起出去玩,事情轮到你头上,她也会同 样照顾你。

    谈判原则

    William Ury的书《Getting Past No》里头包含了一个五步模型可以用来作为人质谈判的 原则。亦可以直接用来Mackmg。(为了容易操作,我们将第四和第五点合并起来)

    1.走上阳台(Go to the balcony)。他的意思是“走出自己”,想象站在制高点,俯瞰整个 场景。这是一种心理学技术,可以用来帮助谈判专家保持自己很酷。他们必须保持冷静,在 一定程度上与情绪分开。如果谈判专家生气了或者过于同情,他会从预订轨道中出轨,用他 的情绪行动而不是脑子。

    同样的,女人也会说或者做一些事情深深地触动你。在你行动之前,“走上阳台”想象 自己正处于第三视角观察你的整场谈话,想想她为什么说这些事情。考虑你之前到底做了些 什么启动了她的这种行为。然后再重新回到你的游戏计划中。

    有些时候,男人们会陷入相反的陷阱中:他们开始想自己多么的棒,变得过于自信。一 个哥们也许会想“这个女孩是这么喜欢我。”然后想着己经没必要依靠他的战术了。他开始 在应该倾听的时候张嘴说话,或者允许她来控制谈话,让谈话进入到不应该去的地方(就像 谈论自己的前女友)他忘记了一个错误的步骤就可以可以把之前建起的桥梁毁掉。

    下一次当你Mack女孩时,尝试着在阳台站一会。想象着自己正在观察你和她的对话。 你的肢体语言到底说了些什么?她到底说了些什么?什么话题让她张嘴并大笑?有没有东 西看起来会降低她的能量水平,或者把她的兴趣变糟糕?你在进展中还是原地踏步?

    2.走向她们那侧。在大多数的人质事件中,劫匪会很激动地对某件事或者某个人发脾气。 谈判专家必须使得他们感觉他俩是同路人。他理解对方的感受,如果换做是他他也会有这样 的感觉。

    当女孩对什么东西感到愤怒或伤心时,Mack也会用同样的手段解决。他会把她的想法 从消极带到积极。根据Ury的模型,这其中可以分成三步进行:倾听,辨认劫匪的感觉, 告知感觉。

    把这一套放在Mack领域中,假如说你要跟一个Hammer建立桥梁,但是她一直在抱怨 她的老板的性骚扰。因此,她形成了一个观念“所有男人都是禽兽,他们只对性有感觉。” 很明显,这就是你在跟她建立联系感之前,务必要移除的主要障碍。

    别指出“你并不像大多数男人。”这是你应该让她通过你的言行来感觉的东西。别挑战 她所说的,或者力挺兄弟会。并且绝对不要插入关于的性冷淡好友的故事。仅仅是倾听她在 说什么。让她的想法和感觉流动起来。

    然后,识别她的感觉,变成她的同路人:“如果有人那样对你,那真的很让人难以忍受。 如果我被别人那样,我也会感到气愤。”

    最后,Mack告知她,当下最为重要的是她和你在一起“我完全理解你所说的。但是谢 天谢地,现在你并没有在办公室。你出来是来享受这美食和红酒的,所以我们来享受这些吧。

    3.改变游戏。然后,把话题移到别的领域。你允许了她的情感发泄,你同情了她,现在 是时候继续了一一就像谈判专家并不愿意他一直沉迷于欺骗自己的妻子,因为这只会让他感 觉到更加伤心。

    把下一个话题搞的有趣点有意思点。现在是时间讨论下你最喜欢的东西,或者做个假想 让她的脑袋完全放下她的问题。

    4/5.建设黄金桥梁/让她难以说不。

    谈判专家常常喜欢称它为“是是是桥梁”,他们永远都不会让劫匪轻易地说出“不”这 个词,因为这会让劫匪取处于权力位置。

    如果谈判专家问:“你现在要出来了吗? ”劫匪会很容易地说不。他可以找很多很多原 因不出来。他担心被警察击毙,被逮捕丢进监狱,等等。他只会想那些糟糕的情况。

    相反,谈判专家会根据劫匪的考虑来摆出问题。他会问:“如果你现在出来,会有什么

    问题? ”

    这种提问鼓励劫匪说出他的担心:“如果我出来,我会中弹,是吗?”

    现在谈判专家就有事情做了。他可以通过向劫匪解释什么将会发生,来缓解他的担心: “不,没有人会冲着你去或者伤害你。将会发生这样的事情:你和我走出来坐在我的车里, 讨论你的问题。”对于劫匪来说,和平投降听起来是个不错的选择。

    把这个场景跟把妹情景对比联系起来,女孩不情愿给你的她的电话“我现在还不但算跟 任何人约会”她说,或者“对不起,我不会给我不认识的人我的电话号码。”

    所以,这样回复她:“如果你把电话号码给我,你认为会发什么事情?”

    现在你丢出场景和地址来消除她的疑虑:“我来告诉你将会发生什么。明天晚上七点我 会打电话给你。因为周末会有一场非常酷的东西,我想让你知道。”

    如果你来用这个策略一一包括我们拿号码的手段一一你几乎不可能遇到真正的阻抗。关 键是,不论何时你遇到了阻抗,你可以利用这招来建立“是是是桥梁”。她会毫不抵抗地给 你她的号码一一但是当你给她打电话做商量计划时,她会有自己的原因而不愿意出来。

    你可以形成一套方式来利用清晰的方案处理阻抗,把她丢进场景里这很容易让她同意一 一而不是说话含糊,等她来说不。